2017年７月、香川真司選手も所属するブンデスリーガの強豪ボルシア・ドルトムントは2年ぶりとなる日本ツアーを行いました。
ドルトムントのツアーパートナーとして旅行代理店のH.I.S.が契約を結び今回の来日に至ったのはご存知でしょうか。
H.I.S.はドルトムントと2014年からリージョナルパートナーとして、活動を連携しているのです。
今回BeYonDはドルトムントの日本ツアーの一環である「H.I.S.主催マーケティングセミナー・選手交流イベント」を取材させていただきました。
2005年に破たん寸前となったドルトムントがどのように復活を遂げたのか。
クラブを自分たちで運営する同好会カテゴリのみなさんにとって、参考にできるのではないでしょうか。

マーケティングセミナー

セミナーに登場したのはドルトムントの営業・マーケティングの責任者カーステン・クラマー氏（以下クラマー氏）。

軽快なユーモアで場を和ます場面もありましたがこのセミナーを通してクラマー氏のドルトムントへの熱い気持ちがよく伝わってきました。

ドルトムントは現在14万5千人以上のクラブ会員に支えられています。
ドルトムントのビジネスに関わる従業員は約800人！！
クラマー氏が在籍するのはセールス＆マーケティング部署で彼は400人いるその部署の責任者を任されています。

昨シーズンのドルトムントの収益は約410億円！！
1990年代に選手補強に巨額を投じて2005年に破たん寸前になったクラブとは思えませんね！
「我々はあくまでサッカークラブであり、サブビジネスとしてホテルを経営していたり投資をしているわけではない。愛するサッカーをメインにビジネスを行っているんだ。」
クラマー氏の言葉の通り、収益におけるメインのビジネスはサッカー事業であるのです！
収益の内訳についても
・放送権
・スポンサーシップ
・試合のチケット収益
・選手の移籍金
についても偏りがなく整合性の取れたものとなっており、非常にいい経営が維持できているそうです！

クラマー氏のこだわり

ドルトムントのブランド・アイデンティティー

チームの一体感
ビックタイトルへの野心
地元を大切にするオーセンティシティ
最も大事なINTENSE(熱狂)
この4つの柱から熱狂的なクラブであり続け、ファンのハートに入り込むようなクラブであり続ける。
我々はサッカーチーム

ドルトムントは第一にサッカーチームである。マーケティングをすることにおいて、サッカー事業を最も大切にしているクラブ。

選手は買うのでなく育てる

一人のスーパースターがいることでクラブが有名になることがあるが、ドルトムントはそのような方法をとることはない。
若手選手の育成に力を入れるスタイルでここまでの成長を遂げた。

そして舞台はアジアへ

国際戦略の際にクラマー氏はクラブのレジェンド的な存在である香川選手の出身であるアジアに目を向けました。
アジアの人々にドルトムントを知ってもらうために、どのような方法を取ったのでしょうか？

①become visible：まずはドルトムントの試合やイベントを通してチームを知ってもらう。
②become hot:ツアーが終わった後でもファンの方に熱く思われ、試合をチェックしてもらう。
③become love:ドルトムントがファンの方にこの先ずっと愛されるチームになる。
以上3つのステップを踏むことによってアジアのファンを獲得しようと試みたのです。

今回、①become visible：試合やイベントを通してのファン獲得のために来日したことがお分かりいただけると思います。
そうです。今回のツアーは単に試合をするだけではなく選手との交流イベントも行われていたのです。

選手交流イベント

選手交流イベントでは元ドイツ代表MFゴンサロ・カストロ選手と元ドイツ代表DFエリック・ドゥルム選手にお越しいただきました。
当初の予定ではサイン会と全体写真を行うはずだったのですが、一人一人と写真を撮っていただくという至れり尽くせりで会場は興奮の渦に包まれました！！（選手の写真は肖像権の都合上記事に掲載することができず申し訳ございません。）
質問タイムでは参加者70名程度の中から選ばれ、私浅川がBeYonD代表として質問させていただきました。

～ドゥルム選手の髪型が好きなのですが、どのようにセットしているのですか？～

「今の髪型はあまり気にいっていないので、こだわりがありません。言えることとしたら少し髪を濡らしてジェルを使っています。髪型を気に入ってくれて嬉しいです。」

～おすすめのドイツビールを教えてください～

両選手「体のことを気にしてビールを飲まないのでよくわかりません。でも一つ挙げるとしたら“ブリンコフ”がおすすめです。なぜならこれはドルトムントのスポンサーだからです(笑)」
ドイツ人誰しもがビールを飲むという私の思い込みは間違いでありました。
カストロ選手とドゥルム選手のプロ意識に感動です。

選手交流イベントはもちろんクラマー氏の講演でも多くの質問が飛び交うなど大変な盛り上がりを見せました。
BeYonDにこのような貴重な機会をいただいたH.I.Sのみなさんありがとうございました。

同好会カテゴリの選手のみなさんにもチームのマネージャーのハートに入り込み熱狂させることができるような試合やチーム運営を目指していってもらいたいですね！
私たちBeYonDもその活動のお手伝いをすることができたら嬉しいです！